第4章 泰山压卵

京城一号卖疯了的速度，比苏宁自己预估的还要快。

    苏宁远远低估了这个年代老百姓疯狂的购买力，华夏躁动的经济市场之下隐藏著巨大的实力。

    开盘之前公司内部还有人捏著一把汗，觉得5888的价格会不会把市场吓退。

    结果苏宁的那篇社评引爆了全国对房地产的大讨论，再加上香港富商团购那一波带起来之后，整个北京城的购房热情像是被一把火点著了……

    售楼处天天人挤人，销控板上的红点贴得密密麻麻，不到一个月的时间，「京城一号」的房源就基本上清盘了。

    这个结果让苏宁心里那块石头彻底落了地。

    但他可不是那种卖掉一个盘就坐下来喘口气的人。

    「京城一号」的成功，对苏宁来说不是终点，而是一个验证。

    现在完全可以确信一件事，那就是房地产这个产业，在当下的中国，才刚刚开始，后面还有狂风暴雨一样的机会在等著。

    接著，苏宁把公司核心团队召集到一起开了个短会。

    他在会上没有讲太多虚的东西，直接摊开北京地图，用笔在三环的位置上画了两个圈，「这两个地块，位置和京城一号相比只强不弱，一个是靠东三环边上，另一个在西三环内侧。下一步，名居地产要同时启动两个项目，就叫京城二号和京城三号。」

    有人问了一句：「苏总，同时开两个盘，资金上压力会不会太大？」

    苏宁把笔一放，「资金的事我来解决。我们的模式要做调整，从今天开始，名居地产要走一条快速扩张的路子。这套打法我给你们简单说一下，你们听好了。第一步，拍地，拿到土地手续和批文。第二步，拿地之后立刻做抵押，从银行贷款。第三步，用这笔贷款去拍下一块地，同时启动上一个项目的开发。第四步，项目开工之后，材料和工程款分节点支付，拉长付款周期，保证帐面上的现金流始终充足。第五步，项目拿到预售证就立刻开盘，用销售回款把前面的缺口全部补上。这么滚动起来，一笔钱能撬动两到三个项目。」

    在场的几个人听完，表情各异。  

    管财务的周总监皱著眉头在心里算帐，工程那边的负责人则在琢磨施工队和材料商的协调问题。

    最后还是销售部总监张捷忍不住先开了口：「苏总，我听明白了，这套打法快是真的快，但中间哪个环节卡住了，后面就是一串连锁反应。」

    苏宁说：「所以每一个环节都不能卡。拿地要快，贷款要快，开工要快，开盘要快。四个『快』字，缺一不可。而这里面最关键的一环，就是银行。没有银行的支持，这个模式根本转不起来。」

    「苏总，我们名居地产已经打响了名头，需要这么激进吗？」周总监还是忍不住说出了自己的最大疑惑。

    「这就是金融的魅力！房地产行业需要金融杠杆的加持。」

    「……」在坐的高管们大多非常不理解，毕竟他们的思维里还是那一套按部就班。

    但是，既然苏宁吩咐了下来，他们只有按照要求去执行。

    毕竟苏宁才是名居地产的老板，有任何的风险也是苏宁担著。

    ……

    苏宁这边却是说到做到。

    几天之后，苏宁在北京城一家档次很高的酒店里设了一个私宴。

    请的不是别人，正是几家主要银行的负责人。

    有国字头大行分行层面的领导，也有几家正在拓展房地产信贷业务的股份制银行负责人，一共五六个人。

    这些人在北京城的金融圈子里都有头有脸，平日里想约一个吃饭都排不上号，更别说把好几个人同时请到一张桌子上。

    但苏宁这次用了心思，请柬发得讲究，时间地点安排得恰到好处，而且托了几层关系从中牵线。

    更重要的是，「京城一号」那个项目在市场上的动静实在太大，这些银行的人早就注意到了名居地产这家突然冒出来的公司。

    他们同样对苏宁这个人也有了好奇心，所以都想见一见。

    宴会厅不大，但布置得很精致。

    圆桌不大，坐八九个人刚好，既不显得空旷，也不拥挤。

    苏宁作为东道主，站在门口亲自迎客，一个一个握手寒暄，把人往里面让。

    最先到的是一个国字头大行分管信贷业务的周副行长，五十岁上下，一看就是在体制内摸爬滚打了几十年的老江湖。

    苏宁满脸笑容的握住周副行长的手，「周行长，久仰了，今天您能来，是我苏宁的荣幸。」

    周行长拍了拍苏宁的手背，笑著回了一句：「苏总客气了。你们京城一号那个项目，我们行里的人都讨论过。说实话，一开始看到你那个定价，我们内部都觉得你胆子太大了。结果没想到，还真让你给卖成了。今天我来，一是吃饭，二是取经，你可得好好给我讲讲。」

    苏宁把他往里面让，一边走一边说：「取经谈不上，但一会儿有什么问题您尽管问，我必定知无不言。」

    「好。」

    陆续到场的还有其他几位。

    建行的一位分行信贷部总经理郑总，一看就是个业务能力很强的人。

    交行来的是一个区域负责人孙总，进门就拍著苏宁的肩膀说，「苏总真是年轻有为啊！」

    工行来的是一位信贷处处长林处长，是几个人当中看上去最严肃的一个，话不多，但坐下来之后一直在不动声色地观察著苏宁。

    人齐了之后，大家围著桌子坐下。

    苏宁让服务员把酒倒上，然后端起杯子，站起来说了一番开场白，「周行长、郑总、孙总、林处，还有在座的各位，今天这个局，没有别的意思，就是想请大家吃顿饭，交个朋友。名居地产是个新公司，但我们的做事风格，大家从京城一号这个项目上应该能看出一些。我今天不跟大家谈具体的业务合作，先喝酒，先聊天，彼此熟悉了，以后的事自然水到渠成。」

    苏宁这番话说得既不端著，也不过于谦卑，分寸拿捏得恰到好处。

    几个人互相看了一眼，都点了点头，把酒杯端了起来。

    酒过三巡之后，桌上的气氛慢慢热起来了。

    周行长放下筷子，拿餐巾擦了擦嘴角，转头对苏宁说：「苏总，刚才进门的时候我说要取经，不是跟你开玩笑的。京城一号那个定价策略，你当时到底怎么想的？你就不怕卖不出去？」

    苏宁笑了笑，把酒杯往旁边挪了挪，坐正了身子，「周行长，我跟您实话实说。当时的市场反应，说不担心那是假的。但我有一个判断，我觉得北京城这个城市的房价，跟它应该有的价值之间，有一个巨大的落差。这个落差，早晚会有人来填。我要做的，就是第一个去填它的人。」

    一旁的郑总却是插了一句，「你这个判断的依据是什么？光凭感觉可不行。」

    苏宁看了郑总一眼，「郑总问到了点子上了。依据有三条。第一，北京城是华夏首都，全国没有任何一个城市能替代它的地位。首都有最好的教育、医疗、就业资源，这些资源会源源不断地把人吸引过来。人来多了，房子就变成了稀缺品。第二，商品房市场才刚刚放开，以前大家住的是单位分的房，但单位分房的模式已经走到头了。老百姓改善居住条件的需求在井喷式增长，供给却远远跟不上。供求关系决定价格，这是基本的经济学原理。第三，我看过香港、东京这些大城市的发展历程。在城市化进入快车道的时候，核心地段的房价一定是长期上涨的。北京城现在就像一列刚出站的火车，看起来速度还不快，但它一定会提速，而且提起来之后谁也拦不住。」

    周行长听完，靠在椅背上，眼镜片后面的眼神带著欣赏，「你这个判断，放在此时这个环境下，是需要胆识的。」

    孙总在旁边笑呵呵地说道，「苏总，你这三条，条条都在理。但最让我佩服的不是你的判断力，是你真敢干。判断对了的人多了，敢往里砸真金白银的，没几个。」

    苏宁摆了摆手，笑著说：「孙总您过奖了。我这个人就是胆子大一点，再加上运气好，香港那批客户冲进来，帮我破了局。但说到底，运气这个东西，只能用一次。名居地产要做长久，靠运气是不行的，得靠实实在在的模式和合作伙伴。」

    林处长终于在这个时候开了口，只是一开口就把话题往深里引，「苏总说的合作伙伴，应该也包括我们这些搞银行的吧？你今天把我们几个请到一块，我想应该不只是吃饭聊天这么简单吧？」

    这话一出，桌上其他几个银行的负责人都不动声色地放下了筷子，注意力全部集中了过来。

    苏宁等的就是这句话，「林处长您说得对，我就是想跟各位聊一聊合作的事。」

    「京城二号和京城三号这两个项目，马上要同时启动了。我现在的资金，运作一个项目绰绰有余，但要同时运作两个，就需要银行的支持。这个支持，不是说我苏宁缺钱，来跟各位借钱。我想跟各位聊的，是一种更深的合作关系。」

    郑总来了兴趣，「怎么个深法？」

    苏宁说：「我想跟各位合作，推出一套更便利的房贷产品。」

    「……」

    苏宁特意停顿了一下，等待著各位大佬的消化和反应，然后继续解释说道，「现在市场上买房子，老百姓最头疼的问题是什么？还是钱。一套房子几十万，普通工薪家庭想一次性拿出来，基本不可能。就算能凑够首付，后续的月供压力也大。如果我们能推出一套更灵活的房贷方案——贷款期限拉长，二十年甚至二十五年；首付比例降低，让更多刚需人群够得上门槛；审批流程简化，放款速度加快——这样一来，买房的人多了，我的房子卖得快，各位的贷款业务也上去了。这绝对是一个三方共赢的局。」

    周行长的眼睛眯了起来，过了一会儿才开口，「苏总，你这个思路是对的，方向也是国家政策鼓励的。但你刚才说的降低首付、拉长期限，在风控上是有压力的。我们银行放贷款，第一考虑永远是安全性。你让我把首付从三成降到两成，甚至更低，期限从十年拉到二十年，风险敞口放大了不少。这方面，你怎么看？」

    苏宁却是没有回避这个问题，「周行长，您说的风控，我完全理解。但风控的核心不在于首付比例高低，而在于抵押物的价值是否足够覆盖风险，以及借款人的还款意愿和能力是否稳定。我先说抵押物的价值。京城二号和京城三号的地段，您回去可以安排人做下评估，三环以内的土地和房产价值，我相信评估结果会让您放心。再说还款能力。我可以跟各位交一个底，名居地产会在每个项目里设立一个专门的客户资质审核环节，不是谁拿著身份证来都能买。我们会帮银行做第一道筛选，把还款能力有问题的客户拦在外面。」

    林处长微微点了点头，但表情依然严肃，「苏总，你说的这个配套审核，具体怎么操作？银行不可能把风控完全交给开发商。」

    苏宁说：「不需要完全交给我。我的意思是，我们名居地产在售楼环节就做前置审核——客户的工作单位、收入证明、征信情况，能收集的我们全部收集，初步筛选之后把优质客户批量推送给银行。银行再按自己的风控标准做二次审核。这样效率更高，银行也可以省掉大量初审的精力。」

    郑总听完，伸手在桌上轻轻一拍，然后满脸兴奋地说道，「苏总这个思路可以。我们做房贷，最头疼的就是前端获客和资料收集。开发商如果能帮我们做完这一步，审批效率确实能提上去。」

    孙总也跟著点头，「而且京城一号的销售数据摆在那里，苏总的操盘能力是经过市场验证的。银行放贷款，看项目是一方面，看操盘的人是另一方面。操盘的人靠谱，项目风险就小一半。」

    苏宁听到这句话，立刻接上，顺势举起了酒杯，「孙总这句话说到了根子上。各位，今天这个饭局，我不跟你们谈一个亿两个亿的具体额度，那个以后有的是时间坐下来慢慢聊。我今天只想跟各位表达一个态度：名居地产要做的是长期的事，而不是一锤子买卖。我需要银行这个伙伴，我也会用实际表现让各位看到，和名居合作，绝对是值得的。」

    他说完，把酒杯往前一伸。

    周行长第一个端起了酒杯，「苏总，你这个年轻人，我是真喜欢。说话做事，都透著股通透劲儿。好，具体方案回头让我们信贷部门跟你们对接，今天先喝酒。」

    郑总也端了起来，「苏总今天这顿饭没白请，话都说到我心坎里了。我们行搞房地产信贷的决心早就下了，就差一个好的合作方，我看名居就合适。」

    孙总把酒杯举得老高，「来来来，喝一个喝一个，以后都是自己人。」

    林处长最后一个举杯，只说了四个字：「合作愉快。」

    「合作愉快。」几只酒杯碰在一起，发出清脆的响声。

    接下来的时间里，酒桌上的话题变得更加放松了。

    苏宁一会儿跟周行长聊宏观经济，一会儿跟孙总讲「京城一号」销售时遇到的几件趣事，又跟郑总讨论香港和内地房地产市场的差异，还专门坐到林处长旁边，低声交流了十多分钟的风控细节。

    苏宁的知识面很广，聊宏观经济能说出门道，聊销售细节能讲到段子，聊风控业务也能问到关键点上，而且全程没有一句假大空的套话。

    几个银行负责人跟苏宁聊著聊著，眼神里的欣赏越来越明显。

    他们忽然意识到，苏宁丰富的知识储备和阅历，并不是他们平时接触到的草莽英雄所能比拟的。

    苏宁给他们的感觉更像是胜券在握的王者，如今的所作所为不过是王者对弱者的泰山压卵。

    酒宴散了之后，苏宁站在门口把几位客人一一送上车。

    一旁的助理小赵连忙把提前准备好的礼物放在各位后备箱，毕竟说再好都是虚的，最重要的还是看得见摸得著的东西。

    周行长上车之前握著苏宁的手，酒意微醺但语气认真地说：「苏总，你这个朋友我交了。回头让你的人来找我，具体方案我们坐下来谈。」

    苏宁说：「谢谢周行长，我一定会亲自跟进的。」

    送走了最后一位客人，苏宁站在酒店门口吹了一下风，身后跟著的助理小赵凑过来小声说道，「苏总，今天这顿饭，我看这几个人对您印象相当好。」

    苏宁拉了拉领口，「印象好只是第一步，关键是把今天的口头承诺变成白纸黑字的协议。明天你就把项目资料给几家银行各送一份，后续对接跟上，不能断。」

    小赵点头说：「明白。」

    ……(本章完)


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