第48章 指点江山
QQ国内版和国际版双双大获成功，腾讯从一个挤在深圳出租屋里办公的草台班子，一夜之间变成了全国互联网行业最炙手可热的公司。
各大财经媒体开始把“腾讯”和“QQ”放在标题里，再也没有人说天朝集团和苏宁是人傻钱多了。
而非上市公司通常没有强制性的股价预期报告要求，但存在自愿披露和特定场景下的估值需求。
于是，天朝集团的股价预期报告里，也开始把腾讯单独列为一个增长极。
苏宁觉得火候差不多了，于是决定亲自前往深圳一趟。
毕竟，接下来还有一整套的盈利模式，腾讯最成功的还是在于游戏行业。
先是让庄庄订了两张机票，没有带大部队，就他和助理庄庄两个人。
另外，苏宁把小赵留在北京城处理日常事务，“小赵，我去深圳看腾讯，有什么事你先顶着，顶不住了再打我电话。”
“明白，苏总。”
……
飞机落地深圳的时候已经是下午。
深圳五月的太阳已经很毒了，机场外面的热浪隔着玻璃都能感觉到，空气里带着一股南方特有的潮湿闷热。
庄庄跟在苏宁身后走出到达大厅，一阵热风扑面而来，她下意识地用手遮了一下额头。
马化腾亲自开车来接，开的是一辆黑色的青龙轿车，车头的青龙浮雕车标在阳光下反射出深沉的光泽。
这辆车是天朝汽车华南区经销商专门给腾讯公司配的，也算是集团给内部高层的一个福利。
马化腾从驾驶座上下来，穿着一件短袖衬衫，脸上的笑容比以前显得轻松了不少。
“苏总，路上辛苦了。”马化腾快步迎上来，跟苏宁握了一下手，又跟庄庄点了点头。
然后，三人上了车，直奔腾讯在深圳的驻地。
车子开出机场，沿着深南大道往市区方向开。
马化腾一边开车一边跟苏宁汇报QQ上线以来的数据，“苏总，国际版的海外注册用户已经突破了一千万，东南亚那边增长尤其快，香港分公司的人忙得连周末都没了。”
“嗯，国外市场还需要继续深挖，国内市场也要继续保持，腾讯的成功一定会引来很多竞争者。”
“没错！听说曾李青他们的OICQ将会在明年初发布，而且也拿到了一笔香港李家的投资。”
“马总面对自己的老朋友会不会下不了手？”
“不会！苏总，你放心！我绝对不会对腾讯的敌人手下留情。”
“希望你说到做到。”
“明白。”
此时的苏宁却是看着窗外的深圳街景，脑海里不由得想起《相爱十年》的经历。
1998年的深圳，正是改革开放二十周年的当口，满街都是工地和新建的写字楼，整个城市像一个大号的建筑工地，到处都在施工，到处都在长高。
车子很快开到腾讯的新办公地点。
说是新办公地点，其实就是从原来那间小出租屋搬到了附近一栋写字楼里，只是租了一整层，装修还带着新刷墙漆的味道，走廊里有几个工位还没摆上电脑。
苏宁走进去转了一圈，看到工位上密密麻麻的电脑屏幕和来回穿梭的开发人员，空气里飘着一股混合了方便面和咖啡因的办公室特有的气味。
苏宁在会议室里坐下来。
会议室不大，但装修得却是非常气派。
马化腾和张志东坐在苏宁对面，庄庄坐在旁边翻开笔记本准备记录。
“马总，张总，QQ现在的用户量已经超出了我们当初最乐观的预期。”苏宁开门见山，但没有在成绩上多花时间，语气很快就转入了正题，“国内注册用户突破两百万，国际版也在稳步增长。但用户量只是第一步。我今天来，是跟你们聊腾讯下一步怎么走。”
“……”马化腾坐直了身子，张志东也把搁在桌上的手放了下来。
“社交软件做到一定规模之后，怎么把用户留下来，怎么让用户在平台上花更多的时间，这是一个核心问题。聊天功能再强，用户聊完了就关了窗口走了。你得给他一个留在平台上的理由。光靠聊天本身，留不住人。一个用户跟朋友聊完了，他还能在你的平台上干什么？如果他关了QQ之后就没有任何理由再打开了，那他就只是一个过客。”
马化腾皱着眉头想了想，“苏总，我们正在考虑做一些增值服务，比如聊天记录云存储、个性化装扮这些——用户花钱把自己的QQ秀打扮一下，或者把聊天记录保存在云端，换个设备也能看到。但技术架构上还需要做一些调整，服务器存储成本也要重新算。”
“这些都是小钱。”苏宁一挥手打断了马化腾，“游戏才是主业。利用QQ庞大的用户量做游戏，用户量和游戏行业相辅相成。QQ是社交关系链，游戏是内容消费。一个人玩游戏，玩得好了就会拉朋友一起玩。朋友在QQ上本来就加了好友，点一下就能组队。这种转化效率，是任何广告都比不了的。你想想，用户登录QQ之后，右下角弹出一个窗口——‘您的好友正在玩一款新游戏，点击加入’。这个场景下，用户点进去的概率有多大？”
“……”马化腾和张志东对视了一眼。
他们不是没想过游戏方向，但一直以来腾讯的主要精力都扑在QQ的开发和运营上，游戏板块几乎没有启动。
而且1998年的国内游戏市场，盗版横行，正版游戏的利润空间极其有限，光盘被复制得满大街都是，怎么看都不是一个能轻易下水的行当。
“苏总，游戏行业目前国内的情况您也知道。”张志东是个实在人，心里有顾虑就直接说了，不绕弯子，“盗版率太高，单机游戏卖不动。一个正版光盘刚上市，第二天盗版就出来了，价格只有正版的五分之一，谁还买正版？如果做网络游戏，国内网速条件也还跟不上，大部分用户还在用拨号上网，速度慢不说，还不稳定。服务器成本又是一大块，在线人数一上来，服务器带宽费用能吃掉一大半利润。”
“网络游戏才是未来。”苏宁的语气没有半点犹豫，他看了张志东一眼，又把目光转向马化腾，“而且网速会变快，服务器成本会下降，这是技术趋势。拨号上网只是暂时的，宽带入户才是方向。我们要做的不是在现有的市场里跟别人抢肉吃，而是提前把桌子占了，等别人想上桌的时候发现已经没有位置了。盗版问题你不用怕——网络游戏的核心是服务器端验证，你盗版一个客户端有什么用？没有服务器数据，你连游戏都进不去。这个模式天然免疫盗版。”
苏宁把手边的一份文件推到马化腾和张志东面前。
那份文件装在一个深蓝色的文件夹里，封面印着天朝集团的传国玉玺标志。
马化腾接过来翻开，里面是一份游戏开发计划书，封面上印着《热血传奇》几个字，下面标注了核心玩法和世界观架构的简要说明。
“《热血传奇》是我亲自定的开发计划。”苏宁靠在椅背上，开始拆解这款游戏的核心理念，“玩法核心就四个字——打怪、升级、爆装备、PK。听起来简单，但越简单的东西越容易上瘾。玩家在里面打怪掉装备，装备好了就能欺负人，被欺负了就想充钱变强。装备回收系统让普通玩家也能通过打怪获得收益，行会战和攻城战制造大规模的集体对抗，沙巴克城主的奖励机制让最强的那批玩家有持续的动力去竞争。社交属性是刻在游戏骨子里的——你一个人打不过，就得组队。组队就得交朋友。交朋友就会在QQ上聊天。聊完了又约着一起上线打怪。这个循环一旦形成，用户的粘性就不是按小时算的，是按月算的。”
马化腾低头看着那份计划书，在脑子里飞速运转，一边听苏宁讲一边在心里把整个逻辑链从头到尾捋了一遍。
QQ是社交关系链，游戏是内容消费，QQ游戏大厅是平台入口，这三样东西串在一起，用户用一个QQ号就能在社交和游戏之间无缝切换……
好友列表里就能看到谁在线、在玩什么游戏、玩到什么等级了。
这个闭环一旦跑通了，用户在腾讯生态里的停留时间会成倍增长。
而停留时间就是商业价值。
“苏总，这个盘子要铺起来，开发团队得扩不少。”马化腾把计划书合上，抬头看着苏宁，“我们现在的人手全部扑在QQ的维护和迭代上，国际版那边也还在扩容。如果再加一个游戏板块，开发人员至少得再翻一倍。美术、策划、服务器端、客户端，每个工种都得招人。”
“人不是问题，钱不是问题。总部会继续派来一些专业的游戏研发人员。另外，我给你们排一个进度。小游戏平台，三个月之内上线——《斗地主》《麻将》《连连看》《泡泡龙》，这些休闲类小游戏开发周期短、成本低，但用户基数大，能快速把游戏板块的活跃度拉起来。QQ游戏大厅做成平台型产品，所有小游戏都接入这个大厅，用户用QQ号一键登录，不需要重复注册，不需要重新填资料。游戏大厅里看到的好友状态跟QQ是同步的。”
“至于《热血传奇》，”苏宁看着眼前的马化腾和张志东，“大型网游，最迟要在明年五月份之前内测。开发优先级排在最高，资源要倾斜。引擎、服务器架构、战斗系统、经济系统，这几个核心模块同步推进，不要等一个做完了再做下一个。人手不够就从天朝汽车那边借，深圳本地招聘也同步进行。”
马化腾和张志东同时倒吸了一口凉气。
明年五月份之前内测？
现在是1998年七月份，到明年五月份还有十个月。
十个月时间从零开始做一款大型网络游戏，这在当时的游戏行业里几乎是不可能完成的任务。
但是他们知道苏宁的脾气——这个进度是结论，不是商量。
苏宁从来不会给一个“你们觉得能不能做到”的问题，他只会说“我要在这个时间点看到结果”。
苏宁又补充了一句，“《热血传奇》里面一定搞几个最核心的东西——装备回收机制，让普通玩家打怪爆出来的装备能卖给系统换金币。行会战，把玩家组织成几百人的公会，定期打大规模的对抗。攻城战，全服务器最强的几个行会争夺一座城池，赢了的能当城主。沙巴克城主的奖励机制，城主能收全服玩家的税，当一天城主能吹一辈子牛。这几个系统是游戏的骨架，其他内容都是肉。骨架立住了，肉往上堆就是了。”
庄庄在旁边低头记录，把“装备回收”“行会战”“攻城战”“沙巴克城主”这几个词一一记下来。
庄庄听不太懂这些游戏术语，脑海里想象不出几百人在电脑前面争一座虚拟城池是什么场面。
但庄庄感觉到对面两个人脸上的表情在发生变化，马化腾的眉头从紧锁变成了舒展，嘴角不自觉地微微上翘。
张志东的眼睛盯着那份计划书，眼神里已经不是顾虑，而是那种努力想藏住的期待和兴奋。
“怎么样？能不能做到？”
“竭尽所能！”
“好！让别人再看看咱们天朝集团的研发能力。”
“是！苏总。”
……
当天晚上，马化腾在深圳本地一家潮汕菜馆设了欢迎宴。
不是什么豪华酒店，就是一家开在老街上的潮汕私房菜。
马化腾是潮汕人，挑这家店一是想让苏宁尝尝正宗的家乡味道；二是觉得苏宁这种见过大世面的人反而更在意诚意。
除了马化腾和张志东，腾讯这边还来了几个核心骨干，有负责技术的，有负责运营的，有负责市场的，满满当当坐满了整个大包厢。
苏宁带着庄庄到的时候，所有人同时站了起来。
苏宁摆了摆手让他们坐下，自己拉了把椅子在马化腾旁边坐了，庄庄挨着他右手边坐下。
菜上得很快。
冻花蟹端上来的时候蟹壳上还挂着冰碴，蟹肉雪白紧实。
卤水拼盘里有鹅翅、鹅掌、豆腐和大肠，卤汁的香料味钻进鼻腔里，闻着就让人饿。
蚝仔烙边缘煎得焦脆，中间的蚝仔嫩得能掐出水。
牛肉丸汤里的丸子弹牙得能当乒乓球打。
清蒸石斑鱼的眼睛凸出来，说明鱼是现杀的。
马化腾给苏宁倒了杯酒，“苏总，这家店的老板是我们潮汕老乡，菜都是当天从汕头运过来的，您尝尝。”
“好！马总有心了。”
苏宁拿起筷子夹了块卤水鹅翅放在碗里，没急着吃，而是继续说道，“刚才在会上我讲的游戏是接下来的重中之重，但QQ本身的运营也不能松。用户量涨得快，服务器负载、账号安全、垃圾信息过滤这些基本功必须跟上。用户来了，不能让人家觉得你的产品好用但是不稳。不稳的产品，用户来得快走得更快。你今天两百万用户，明天服务器崩一次，后天就变成一百八十万了。”
张志东放下筷子，认真地点了点头，“苏总，技术团队已经在做服务器扩容方案了，但QQ用户量的增长速度远超之前的预期，扩容的节奏必须提前。我们原本计划下个月增加一批服务器，现在看来这个月就得下单。”
“钱的事你们不用担心，需要多少服务器就采购多少，报给天朝资本审批的时候走绿色通道，不拖不卡。服务器采购合同送到天朝资本财务部，财务部必须在二十四小时之内审核完毕，超时就追责。”
“谢谢苏总。”
坐在张志东旁边的是一个负责市场的年轻骨干，他小心翼翼地问了一句：“苏总，QQ现在的用户增长主要靠天朝集团内部的资源推——汽车4S店、售楼处、港口、影视，这些渠道帮我们拉来了第一批用户。但如果后续要靠QQ自己的市场团队拉新，您觉得方向应该放在哪儿？现在全国的网民就那么些人，我们怎么找到他们？”
苏宁满脸微笑地看了他一眼。
这个年轻人问的问题很具体，说明平时干活是用脑子的，“网吧。现在个人电脑普及率还低，一台电脑少说也要好几千块钱，普通家庭买不起。绝大多数网民上网的第一站是网吧，全国各大中小城市的网吧里每天蹲着几百万的年轻人，这些人就是QQ的潜在用户。你们市场部的人去把全国主要城市的网吧老板组织起来，搞一个‘QQ示范网吧’计划。凡是参加计划的网吧，腾讯免费提供QQ的宣传物料和安装技术支持，网吧的电脑桌面默认设置为QQ的登录界面，开机就能看到那只企鹅。网吧老板得了实惠，他不用自己装软件，还有人帮他做宣传。腾讯得了用户，每一个走进网吧的人，坐下来第一眼看到的就是QQ。谁也不亏。”
那个市场负责人听得眼睛都亮了，筷子搁在碗上半天没动，“苏总，我们市场部回去就做方案。”
马化腾在旁边给苏宁盛了一碗牛肉丸汤，放下汤勺之后接了一句：“苏总，您上次在电话里提过一件事，QQ的盈利模式不能只靠天朝资本输血，得有自己的造血能力。我一直在想，除了广告和增值服务，还有没有别的路子。广告现在还不太好卖，广告主对互联网广告的认知度不高，觉得在网上打广告看不到效果。增值服务刚才您说是个小钱，但我想听听您说的那个‘大钱’是什么。”
苏宁喝了一口汤，把碗放下，“会员体系。你不是问我大钱在哪里吗？大钱就在你眼皮子底下。QQ的用户量起来之后，你推一个会员，会员有专属的红名，别人在好友列表里看到你的名字是红色的，一眼就知道你掏了钱。等级加速，会员挂一天顶普通用户挂三天，升太阳比别人快。建群数量提升，普通用户只能建两个群，会员能建五个。还有专属头像、聊天记录云存储、上线提醒……这些特权每一项单独拿出来都不值多少钱，但打包在一起，用户就愿意为身份认同付费。”
马化腾在心里默算了一下。
目前QQ注册用户已经突破两百万，日活跃用户几十万。
就算只有百分之五的用户转化为付费会员，每人每月收个几块钱，这个收入规模也相当可观。
而且这种收入不是一次性的，是按月收的，每个月的现金流是稳定的、可预测的。
马化腾又是端起酒杯，对着苏宁举了一下，“苏总，这个方向我回去就安排人做。”
“好。”
宴席吃到后半程，气氛明显比刚开场时松快了不少。
几个腾讯的骨干轮番来给苏宁敬酒，有人借机请教技术架构上的难题，“QQ现在的客户端安装包太大了，用拨号下载一次要十几分钟，怎么压缩。”
“把安装包拆分成核心模块和功能插件，用户先下载一个小的核心包就能用，其他插件后台静默下载。”
那人听完愣了两秒，“原来还能这么搞。”
“苏总，外面那些传统企业的老板都不看好互联网，觉得是泡沫。”
苏宁放下筷子，说了一个词：“基础设施。”
“基础设施？”
“没错！互联网将来会像水和电一样，成为每个人生活的基础设施。你现在觉得上网慢、上网贵，那是因为基础设施还没建好。等光纤铺到每个小区，等电脑价格降到两三千块钱一台，你再回头看今天这些质疑，会觉得他们不是在评价未来，是在描述自己的无知。”
还有人壮着胆子问了一句：“苏总，那您怎么看国外互联网公司在中国市场的前景？现在雅虎、微软都在看中国市场，如果他们进来，我们扛得住吗？”
苏宁擦了擦手，把餐巾放在桌上，说了一句话：“中国市场，只有最懂中国用户的人才能赢。美国公司再大，它的产品是给美国人用的。中国用户的习惯、审美、社交方式，跟美国完全不一样。你把雅虎的界面直接翻译成中文丢过来，中国用户不会买账。因为他会觉得这个产品不是给我做的。而我们不一样，我们生在这里，长在这里，我们知道中国人喜欢什么，需要什么。这一点，外来者永远追不上。”
这句话说完，满桌人都安静了一瞬。
此时在场的所有人都是露出一副如痴如醉的表情，哪怕是马化腾和张志东都是虚心求教的态度。
然后不知道谁带了个头，所有人同时端起了酒杯，“苏总，我们一起敬你一杯。”
“哈哈，好！为了天朝集团和腾讯的星辰大海干杯。”
“干杯。”
……
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