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“臣总，我们是不是该把‘三个月交付’提交Clarification（澄清会）？”李森奔跑着回到了臣享的办公室。
“为什么？”臣享转过电脑椅，看着神色慌张的李森。
“我高度怀疑客户搞错了吧！三个月一定是普通项目吧，可这是‘交钥匙工程’！你不觉得是客户Copy/Paste标书时的笔误吗？”
明天是第一轮澄清问题的提交，乙方能把所有对标书意义含糊或自己有异议的问题上报。
“先不要提这条！”臣享手边有很多打印件，上面画圈标色，他已通读了标书。
“为什么？这么关键的一条！”李森双手啪地一下撑在臣享的桌上。已是半夜0点30分了，雄性荷尔蒙会在熬夜中飙升，男人的胡碴多了、脑袋累糊了、情绪也变得易怒。
“就因为关键，美洲电信内部会没评审过吗？”
“但是，”李森停了一秒，声音又响了起来，“客户难道就不可能出错吗？”
“你就没想过这是故意在考验我们吗？”臣享参与过多次答标，经验丰富，越是陷入湍流中，他越要紧把住船头，“如果客户没错，我们偏偏把这问题提上去，这不正显示华兴的极限了吗？”
“不可能啊，哪有用这么极端苛刻的条件来试探的呢？”李森十分焦虑。
“这就是压力测试，衡量我们的底线。平时我们对客户承诺得再大再美，一遇真难题就先缩，现在就考验我们在极端压力下能否跟我们吹得一样好。虽然巴拿马是个小国项目。但实际上，这是美洲电信的投石问路——看新晋供应商是不是原形毕露，只顾自己的利益。”
臣享把标书摆在桌上，他刚飞了10个小时，眼睛也布满血丝。
“李森，客户建4G网一定不会一帆风顺的。如果我们这一次在巴拿马就表现得斤斤计较、不肯吃亏，客户敢把未来4G网络托付给华兴吗？”
干部选拔若按资排辈，而不经过关键任务的考验，不受委屈，没有奉献，这种人提拔上来也担不起重任；军官若只按年限晋升，而不经浴血军功，这种指挥官在战场上不但要吃败仗还要丢性命；同样，电信网络的甲乙方，也要有背靠背的信任。臣享深知不赴汤蹈火一次，是不可能赢得客户信任的。
“可是，我们现在标都答不下去了！”李森急了。
“现在有四家厂商答标，爱立森、诺阿、华兴和FRAN。任何一家提出的澄清问题，都会被美洲电信统一公布出来，并公示出统一答案，所以你这个问题就算想问，我们也只能让另三家来问！”
“臣总，一旦我们选错策略，就来不及修改。而人家FRAN早有积累和准备！”李森摊开双手，甚至无序地挥舞起来。
“那就做一套备案！”
“你看我们还有时间吗？！”李森叫道。
“得了吧，”Jacob走了进来，他从海地赶回了墨西哥城，身后，司机艾迪抱着一大堆咖啡和零食，这是准备给大家熬夜用的粮食。“你这时候跟客户讨论公不公平有用吗？”他用手敲了下李森的头，“自乱阵脚，你这里进水啦？”
“过来，你先把这些吃的发给大家。我一会儿就来。”Jacob对李森说。
Jacob的身后，是从海地一起回来的地区部交付副总张信兴，他也临时抽身出来，先行共同指挥巴拿马项目。
李森退出去后，Jacob坐到作战室里问臣享：“现在主要的风险是什么？”
“‘交钥匙’的不确定因素太多，华兴又是被FRAN突袭了。巴拿马是我前期少数没有投入人力的国家，但现在没时间勘察调研，”臣享拿起咖啡，抿了一口，“也就是说，现在什么都是未知的。从方案、规划、设计、人力都不能确定，价格和工期也都得闭眼睛拍，想完美满足标书的‘价格战’‘工期表’和‘网络KPI’都不可能了。但投标小组还在强推，其结果就是反过来质疑客户标书的合理性，除了李森的工期问题、网络设计的成本，还有为了降报价而乱选FOB和DDP贸易术语。总之，华兴的认知与客户的标书严重矛盾。”
臣享看了看手表，已快凌晨1点了：“现在都是乱的，循环嵌套着。”
“如果什么都不能确定，”Jacob冷静地坐了下来，“只有先假设出一个点，定下来，才能做解锁循环的突破口。”
在场的另两人也都认可，因为现象是复杂无尽的，如果遍历所有的可能性，去寻找突破之道，不仅是撞运气，时间和资源也不允许，必须果断做出假设。而哪怕是医生治生死重病，也都要先基于一种假设，然后不断尝试、修正，最终逼近症结所在。
“但是哪个点呢？”地区部工程交付副总裁张信兴问，“工程上别想了，我也只能在未知中估些量。”
房间里再次沉默，三人在盘算着。一切混乱往往源于某个“窒息点”，只要解开这个“窒息点”，一通百通。
“嗯，按我理解，最先敲定的点应是主产品选型，”臣享先发出了回应，“这事情是汪秦负责。他这几个月一直负责与Telecell的奥斯卡和玛尔克斯的沟通，这两位是写标书的人，我给汪秦的死命令是要在4G投标前做‘引导标书’[8]，让奥斯卡把‘All in 1’技术写入4G标书，因为我认为我们的‘All in 1’是领先于FRAN的，”他皱了下眉头，“可没想到奥斯卡还真认可了，但却把这技术提前写入了巴拿马标书。”
臣享说：“这标书如果这样要求，‘All in 1’产品现在就得GA[9]，货提前了至少4～6个月！”
张信兴也认识到了问题——原计划4G交付的主产品，现被迫在巴拿马立即使用，为了赶上三个月工期，一旦中标就要立即启动生产。他问：“那你们现在有‘All in 1’的货吗？”
“没有！”臣享说，“去年宣传‘All in 1’都是打概念牌，今年巴塞罗那展上的宣传也都是预热，第一批即将交付的产品是给德国一个国际运营商用的。频率也是欧洲的，不是拉美频段。”
“等一下，”张信兴打断了他，“危地马拉不是刚发了个拉美频段的货吗？”
“那是特殊赶制，本来有少量备货，而且也才二三十个基站，而现在这是要800个站点，几千个模块！”臣享说。
“所以产品也就定不下来了？”Jacob问。
“嗯。公司没有产品，连答标的技术资料、报价器也没有。巴拿马不是危地马拉，没有戈麦斯·李，我们没有客户关系支持。”臣享站了起来，“我刚才已和总部讨论过。‘全球无线行销部’部长的昌总说能支持我们，但‘无线研发产品线’总裁温总，却不答应用‘All in 1’拉美频段交付。”
“要不冒点险，用老产品吧。”张信兴说。
“不行，这不符合标书的要求。”
“那现在怎么答标的？”Jacob脱掉了外套，因为已是子夜，物业把大楼的中央空调已经关闭了，里面十分闷热。
臣享说：“能答的先答，其余的只能先空着。我正准备材料，再跟总部PK！再不济，就先拿‘All in 1’欧洲频段的机械规格先顶上去用。电子和电磁规格上，我先让安哲在危地马拉现场测试，希望这两天能拿到相关的实测数据。”
但臣享也知道，这种真实环境的实测数据去PK其他竞争对手的实验室数据，恐怕在表述上是要吃亏的。
Jacob沉吟了一下：“细节先不说，先等安哲的结论吧。依你判断，什么方案最可能拿下投标？”
“‘All in 1’多模合一有两个细类：一类是‘基站级融合’，另一类是‘模块级融合’。
“前者主要是提升设备的整合度，是产品工程级的设计创新，而后者采用的是数学算法级的底层创新——即SDR技术[10]，那才是更深度的2G/3G/4G多模融合，我认为还是用SDR技术的基站才行，这样500个2G基站，300个3G基站，表面上一共800个站点。但用了这种技术，800个就只是逻辑站点，共享射频模块、共享站点、共享铁塔、共享天线和馈线、共享传输、共享电源、共享工程辅料、共享工程人力。实际可以简并到500个物理站点。
“只可惜的是，SDR的研发被压后了，它还不是公司目前的第一优先级。”
“要是有SDR技术就好了，那能省掉更多成本和工期！”张信兴拍了拍桌子。
Jacob没被张信兴干扰，冷静地继续问臣享：“我再追问个问题，如果总部只能给我们紧急开发一款含SDR的产品，你现在只有一发子弹、一种选择、一次机会，你会选哪一款落地？”
臣享莫名地出了冷汗，因为他敏锐地预感到Jacob此话背后的用意——这款产品不但将用于打巴拿马之战，还得用于打美洲电信‘4G’的总决战——Jacob这是打算跟研发总裁谈条件，用筹码去交换加速开发拉美产品，但谈判交换出去的是Jacob必须承诺拿下集团的大项目，保证销量，这样研发总裁的研发投入才不会亏本。
但臣享转念一想，就算Jacob如此决断，由于欧洲市场的重大意义，占据大量公司资源，总部研发也只可能是给拉美做一款武器。
他看着Jacob，而Jacob等着他的答案，眼中充满决然。他忽然意识到，这款武器恐怕也不仅针对美洲电信，而是整个拉丁美洲的统一市场——这样，Jacob就能依靠片区方总这位前任EMT研发总裁的身份，一同向研发施压。
周围忽然静止，臣享感觉身负千钧，仿佛站到了一个十字路口。他正在背负着一种改变历史的重责，因为华兴将拿他选的这款单一武器去打拉丁美洲的天下，而这款产品的设计，将会决定全拉丁美洲人民未来的电信技术走向和所有使用场景。现在，他必须发挥一切的洞察力，来感受美洲大陆的独特性需求，为Jacob这门巨炮作火力瞄准。
一定要细心，再细心，他深呼吸着，恢复起理性。但一个之前忽略的小细节引起了他的警觉——这一次巴拿马标书中为什么要主动提及“基站需同时兼容2G/3G多制式，并考虑设备能够向4G平滑演进，做到2G/3G/4G硬件共享，只需软件升级”——这种华兴‘All in 1’的术语。这难道仅仅是汪秦与奥斯卡、玛尔克斯等客户的技术骨干沟通的结果吗？是华兴真的成功“引导标书”了吗？不，不会那么简单的！否则，怎么又会出现这么多对华兴极不利的条款设置呢？
这太自相矛盾了！臣享有一种说不清道不明的感觉，如果FRAN没有这种技术，回复“NC”，不也就出局了吗？不，像FRAN这样与美洲电信关系良好的公司，比华兴更善于“引导标书”，怎会不察觉奥斯卡和玛尔克斯在标书中重大的技术变化？
只有一种可能——竞标对手也有了同样的技术。他回想起在FRAN任职时，FRAN被视为超越全行业的信仰灯塔，他再读了一下标书，标书里仿佛传来了来自FRAN的嘲笑声。
他一阵冷汗，也许“All in 1”已经无效了！对手已拥有了比华兴“All in 1”更强的武器。
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