第30章 清醒
天朝汽车的产能稳下来之后，苏宁让生产部门把月产量控制在一个合理的水平上，不盲目追高，也不压着产能不用。
顺义工厂的三条生产线每天按时运转，冲压、焊装、涂装、总装四大车间的节奏配合得越来越默契，良品率也逐步提升到了让苏宁满意的标准。
青岛那边的商用车基地却没有继续推进，主要是青岛方面已经不相信他，苏宁心里也有一定的顾虑。。
自己是穿越者没错，但并不是神仙，不可能无所不能。
这要是遇到不可抗拒的因素，自己也会感到头疼。
所以，现阶段还是消化顺义工厂的成绩最好。
市场部那边也没有因为销量破万就松懈下来，广告照样在投，经销商网络还在往二三线城市铺。
但苏宁心里清楚一件事——天朝汽车的营销做得再好，短时间内在销量上也不可能追平合资品牌。
这不是产品本身的问题，而是时代的问题。
九十年代的中国消费者，手里攒了钱想买一辆车，首先想到的是什么？
桑塔纳、捷达、富康，再好一点的想丰田、本田、日产。
进口车和合资车在当时的消费者心里不只是一个交通工具，更是一张名片。
谁家买了一辆桑塔纳，邻居同事看你的眼神都不一样。
你开一辆国产车出去，哪怕配置比合资车高，价格比合资车便宜，人家还是会觉得你买不起进口的才退而求其次。
这种观念不是一两年形成的，也不是一两年能改变的。
苏宁对这一点看得很透。
所以，苏宁在公司内部的销售会议上，跟市场部和销售团队的人专门讲过这个问题。
有个年轻的销售主管在会上提了个问题：“苏总，我们朱雀壹的配置明明比同价位的合资车高出一截，真皮座椅、方向助力、电动车窗全是标配，为什么有些客户到店里看了半天最后还是去买了捷达？”
苏宁说：“不是咱们的产品不好，是咱们面对的是十几年的消费惯性。你想想，一个消费者攒了好几年的钱来买车，他身边的人全跟他说桑塔纳好、捷达皮实、丰田省油，他连天朝汽车这四个字都没听过。他进了咱们的店，看到朱雀壹，确实觉得配置高、样子好看，但他心里有一个声音一直在响——国产车靠不靠谱？修起来方便不方便？以后卖二手车能卖多少钱？这些问题你的销售解释得再好，也比不上他邻居开的那辆桑塔纳已经跑了五年没大修这个事实。”
销售主管说：“那我们就没办法了吗？”
苏宁说：“有办法，但需要时间。天朝汽车现在要做的不是跟合资品牌抢销量，是跟合资品牌抢存在感。什么叫存在感？就是让越来越多的人在路上看到我们的车。每一辆在路上跑的天朝汽车，就是一个活的广告牌。别人看到了，一开始可能瞧不上，说一句‘国产车嘛’，但看得多了就会好奇——怎么老看见这个牌子？好奇了就会去了解，了解了之后，产品的优劣自己会说话。等第一批买我们车的人开了两三年，车没散架，发动机没大修，他们身边的人就信了。这种口碑传播，比咱们花多少钱打广告都管用。”
基于这个判断，苏宁给销售团队定的目标很务实……
我们不追求爆发式增长，而是追求稳定的月销增长曲线。
苏宁让财务部做了一个三年的长期销售预测，把孙经理和小赵叫到办公室一起讨论。
财务部的人把预测表摊在桌上，“苏总，我们做了两套方案。一套是激进方案，一年冲三万辆，但需要投入的营销费用和经销商补贴会大幅增加。另一套是稳健方案，第一年一万到一万五，第二年翻一倍，第三年再翻一倍。到第三年末，年销量在五到六万辆左右。”
孙经理说：“我觉得激进方案也不是不行，趁热打铁嘛，现在品牌势头正好。”
苏宁看了看两套方案，“用稳健方案。第一年目标定在一万到一万五，第二年两万五到三万，第三年五万到六万。这个增速放在国产车市场上已经是领先了，不要贪快。贪快的结果往往是质量跟不上、售后跟不上、经销商库存积压，最后把自己玩死。我们是新品牌，第一代产品的口碑决定了这个品牌以后还能不能活下去。我宁可卖得慢一点，也要保证每一辆车出厂的质量和每一个客户的售后体验。”
孙经理把笔记本合上，“明白了苏总，那就按稳健方案走。我把销售指标分解到各区域经销商，按月跟进。”
……
如今产能稳了，销量也在慢慢爬坡，按理说这个时候应该趁热打铁，把天朝汽车的品牌知名度继续往上推。
很多同行在这种阶段都会大搞接待参观，把工厂大门敞开，请领导视察、请媒体采访、请行业协会考察团进来转一圈拍几张照片发新闻。
但苏宁偏偏反其道而行之。
从量产下线仪式之后，他对外部参观考察的态度就是婉拒。
最先找上门来的是一些和地方有关系的企业。
有家东北的国有汽车零部件厂，通过好几位中间人拐弯抹角地递话，说想来顺义工厂参观学习，看看天朝汽车的生产线是怎么管理的，回去也好改进改进自己的生产流程。
苏宁让小赵回话，说不方便。
然后各路人马陆陆续续找了过来。
有的带着行业协会的公函，公函上盖着红彤彤的大印，措辞客气但意思很明确……
协会组织会员单位来参观学习，请天朝汽车予以配合。
有的带着主管部门的考察通知，说某领导近期要来北京城调研高新技术产业，希望能安排参观天朝汽车的工厂。
还有的直接把电话打到了小赵和庄庄的座机上，一个比一个来头大。
小赵有一次接到一个电话，对方自称是某部委某局的秘书，口气很正式：“赵助理，下周三某领导到顺义区调研工业项目，调研行程里安排了天朝汽车，请你们提前做好接待准备。”
小赵连忙客客气气地婉拒说：“您好，能麻烦您把公函传真过来吗？我们需要看一下具体内容和时间安排。”
对方说：“公函明天发，你们先准备起来。”
小赵挂了电话之后，立刻苦着脸去了苏宁办公室：“苏总，刚才那个电话是某部委某局的秘书打来的，说下周某领导调研顺义区的工业项目，点名要来咱们工厂。这种级别的领导来咱们也不接待吗？万一得罪了，以后办事被人卡怎么办？”
苏宁正在看一份零部件的质量抽检报告，头都没抬，“你让他把公函发过来。公函上如果写的是‘工作指导’，你回函说欢迎指导，但请提前两周预约具体时间，我们好做生产排期调整。如果写的是‘考察调研’，你回函说公司处于产能爬坡期，暂不具备接待条件。不管写什么，最终时间都往后推，推到他们自己忘了为止。”
“这样会不会不太好？”
“小赵，你不懂！我们不能把精力陷入没完没了的应酬里。”
庄庄在旁边整理文件，听到这里也忍不住插了一句：“苏总，有些部门确实不太好推。经委那边对我们一直挺支持的，万一人家觉得我们不给面子，以后有些审批手续会不会被卡？我们是不是至少挑几家最重要的接待一下？”
苏宁把质检报告放下，看了庄庄一眼，“庄庄，你记住一个道理。企业跟管理部门之间的关系，不是靠应酬和接待维护的。我们把车造好，把税交足，把就业岗位提供好，就是最好的关系维护。你应酬越多，麻烦越多。今天来个考察团，明天来个调研组，后天兄弟单位要来学习交流，你的生产线还开不开？你的人还干不干活了？”
“……”庄庄点了点头，但脸上的表情还有些犹豫。
苏宁继续说：“一个企业要是把精力都花在接待上，离死就不远了。我见过太多企业，领导一来考察就停产打扫卫生，车间地上泼水泼得能照镜子，工人们站在工位旁边跟木头桩子似的列队欢迎。领导走了之后，该解决的问题一个没解决，该做的活全耽误了。这种事，天朝汽车不干。谁来都不干。”
庄庄把苏宁的话记在了本子上。
她跟在苏宁身边这几个月，逐渐摸清了苏宁的做事方式。
苏宁不是不讲人情世故，而是对无意义的应酬有一种天然的排斥。
从名居地产到天朝汽车，苏宁做事的方式一直都是这样……
该给的面子在正式场合给足，像量产下线仪式邀请各界人士出席，像庆功宴把部委领导和行业协会的人请来喝酒，这些都是必要的面子。
但日常运营中那些没完没了的考察和参观，苏宁一概拒绝。
这两种场合分得很清，该开大门的时候大大方方地开，该关门的时候就关得严严实实。
小赵苦笑着说：“苏总，那我就继续当这个恶人了。反正现在外面都知道，天朝汽车有个赵助理，专门负责说‘不’。”
苏宁说：“恶人也是角色。你以为好人就那么好当？你天天笑着脸把什么人都往里请，生产线受影响、车间机密外泄的时候，你才是真正的恶人。”
小赵整了整衣领，“行，那我这恶人当得理直气壮。”
……
顺义工厂的成功就像是一面放大镜，把当初那些犹豫和观望的态度照得清清楚楚。
天朝汽车量产下线之后，不到三个月销量破万，时代广场的宣传片在全球媒体上转了一圈，接着国内主流媒体又跟进报道了好几轮，天朝汽车这四个字从当初那个被群嘲的“骗子项目”变成了各地招商部门桌上的香饽饽。
大连那边倒也还好。
当初苏宁让话留着余地，把大连纳入了未来扩产的备选名单，双方的关系一直没有断。
马副局长隔三差五还会打个电话过来问候两句，偶尔寄几箱大连海鲜到北京城，态度始终客客气气的，属于那种“买卖不成仁义在”的长期关系维护。
名居地产也是在大连市区拿下来几块不错的地块，也在慢慢推进在大连开发新楼盘的工作。
同时也在大连考察，准备在大连投资汽车配件工厂。
苏宁也交代过小赵，大连的电话不管多忙都要接，逢年过节的回礼不能断。
这条线虽然暂时用不上，但东北市场总有一天要进去，到时候大连港的作用就显出来了。
……
最尴尬的反而是青岛。
当初天朝汽车把青岛定位为商用车生产基地，规划把白泽客车和重明鸟卡车的生产线放在黄岛，双方连土地规划都谈到很具体的程度了。
结果后来因为外界质疑的声音太大，说天朝汽车是骗贷骗地骗政策的套壳项目，青岛有人在会上公开点了天朝汽车的名，要求重新评估这个项目的可行性。
侯主任那边被上面的压力压得没有办法，不得不给天朝汽车这边打了电话暂停项目。
苏宁心里要说没有意见是不可能的，信任建立起来非常困难，一旦崩塌就很难重拾。
本来苏宁就担忧北方地区的营商环境，如今却再次变得顾虑重重。
现在三款新车出来了，量产下线了，销量破万了，时代广场的宣传片都放了两轮了。
侯主任的电话和公函几乎以一天一个的频率往北京城发，措辞一次比一次诚恳。
“赵助理，麻烦你跟苏总说说，咱们黄岛那块地一直给天朝汽车留着呢，谁要都不给。”
“谢谢侯主任！我会尽快报告苏总的。”
“赵助理，你跟我说句实话，苏总怎么对黄岛工厂的事情不上心了？”
“呃？我也说不好！可能苏总有自己的考虑。”
“……”侯主任心里立刻便是有了不好的猜测，连忙担心地在电话里对小赵问道，“赵助理，苏总是不是已经决定放弃黄岛工厂了？”
“对不起！这个问题我真的没办法回答。”
“……”
……
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